Comparez le prix global, les alternatives des acquéreurs et les objections avant de choisir entre correction du prix, amélioration de l’offre et travail commercial.
Un logement reste disponible alors que ses voisins se vendent. Avant de décider d’une baisse, décrivez la situation : depuis quand est-il commercialisé, combien de demandes pertinentes a-t-il reçues, quelles propositions et quels rendez-vous ont été réalisés, et quelles objections reviennent ?
Distinguez un lot peu visible d’un lot régulièrement proposé puis refusé. Dans le premier cas, le prix n’a peut-être pas encore été confronté à une demande suffisante. Dans le second, les motifs de refus doivent guider l’analyse.
Le budget d’achat porte sur un montant global. Comparez le logement, le stationnement, les annexes, la TVA et les avantages éventuels. Le prix au mètre carré apporte un repère complémentaire, à condition de préciser son assiette et les surfaces utilisées.
Un prix concurrent affiché ne démontre pas que le lot se vend à ce montant. Notez ce que vous savez et ce qui reste à vérifier. Évitez de comparer un prix en TVA réduite à un prix en TVA normale sans vérifier l’éligibilité du projet concerné.
Regroupez les objections sans les reformuler pour conforter une décision déjà prise. « Trop cher » peut traduire un budget insuffisant, une préférence pour un autre lot, un plan mal compris ou un avantage concurrent plus lisible.
Relisez le plan avec les usages attendus : installation d’un canapé et d’une table, rangements, circulation, chambres, profondeur de terrasse, accès à l’extérieur. Vérifiez que la présentation montre aussi les contraintes. Une explication plus précise ne corrige pas un défaut du produit, mais elle permet d’en mesurer l’effet réel sur la décision.
Comparez au moins le maintien du prix avec une action commerciale ciblée, un avantage précisément chiffré et une baisse de prix. Pour chaque scénario, estimez le coût réel pour l’opération, les effets sur les lots voisins et le délai de réexamen. Le coût d’une cuisine, de frais d’acquisition pris en charge ou d’une remise n’a pas nécessairement la même base économique ou fiscale.
Exemple fictif : un lot est affiché 320 000 € TTC, à TVA de 20 %. Une baisse de 8 000 € TTC conduit à 312 000 € TTC, soit une réduction de 2,5 %. À taux de TVA inchangé, le chiffre d’affaires HT diminue de 6 666,67 €. La variation de marge dépend aussi des frais variables et des autres effets du scénario : elle n’est pas automatiquement égale à cette seule différence.
Un autre scénario consiste à conserver le prix et à améliorer pendant une période définie la proposition faite aux prospects compatibles. Son résultat doit être observé, sans annoncer à l’avance qu’il produira une vente.
Contrôlez les écarts avec les lots voisins : une baisse sur un T3 peut rendre un autre T3 peu lisible dans la grille. Recalculez le chiffre d’affaires prévisionnel du stock concerné et distinguez les prix des lots disponibles des engagements contractuels déjà signés.
La décision doit mentionner le lot, la version de grille, le motif, le prix retenu, les annexes, la date d’effet et la personne qui valide. Informez ensuite les canaux autorisés avec la même information. Les modifications qui toucheraient un contrat signé nécessitent un examen contractuel spécifique avec le promoteur et son conseil.
Fixez une date de bilan et une observation attendue : davantage de demandes compatibles, davantage de rendez-vous, évolution des objections ou progression d’un dossier. Conservez une trace des actions simultanées pour interpréter correctement le résultat.
Elle peut sembler plus lisible, mais son coût concerne aussi des logements dont le positionnement était pertinent. Commencez par vérifier si le problème touche toute l’opération ou seulement certains lots.
Une offre publique engage l’image commerciale du programme. Cadrez son prix, ses conditions et sa durée avant diffusion. Une décision d’arbitrage interne ne constitue pas une offre acquéreur.
Une grille datée, les plans des lots concernés, les comparables disponibles et une synthèse anonymisée des objections permettent de commencer sur des éléments concrets.
Fiche d’arbitrage commercial d’un lot
Pour chaque ligne, renseignez une situation réelle, sa preuve et la décision retenue. Utilisez un identifiant de dossier plutôt que des informations personnelles dans les synthèses partagées.
Sources consultées le 26 octobre 2026. Méthode éditoriale Smile, à adapter à votre opération.
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