Une méthode en 20 points pour distinguer les freins liés à l’offre, à la demande et au suivi, puis décider d’un plan de travail sur 30 jours.
Les demandes arrivent, mais les réservations ralentissent. Avant de modifier les prix ou d’augmenter le budget publicitaire, choisissez un programme et une période d’observation. Rassemblez la grille en vigueur, le stock réellement disponible, les demandes reçues, les rendez-vous réalisés, les réservations et les annulations. Datez l’extraction.
Le diagnostic vise une décision précise : quel obstacle traiter en premier, avec quel responsable et quelle mesure de résultat ? Une information manquante devient une vérification à effectuer. Elle ne vaut ni absence de problème ni mauvaise performance.
Pour chaque point, inscrivez « vérifié », « à corriger » ou « information manquante », puis la preuve utilisée.
Mesurez d’abord le parcours des demandes d’une même période d’entrée. Une réservation signée aujourd’hui peut provenir d’un contact reçu plusieurs mois auparavant : diviser les signatures du mois par les nouveaux contacts du mois peut donc donner une lecture trompeuse.
Exemple fictif : sur 100 demandes distinctes suivies pendant une durée comparable, 60 projets sont qualifiés, 24 rendez-vous ont eu lieu et 6 réservations sont signées. La qualification représente 60 %, les rendez-vous 40 % des projets qualifiés et les réservations 25 % des rendez-vous. Deux de ces six réservations sont ensuite annulées. À la date du contrôle, quatre restent actives ; les dossiers encore ouverts sont présentés à part.
Ces chiffres illustrent une méthode de lecture. Ils ne constituent pas des objectifs universels et ne décrivent pas les résultats de Smile.
Le diagnostic doit rester lot par lot lorsque le problème est concentré. Un T4 qui suscite peu d’intérêt ne justifie pas, à lui seul, une baisse de toute la grille.
Jours 1 à 7 : fiabiliser les données et choisir un frein prioritaire. Jours 8 à 14 : corriger l’information, la proposition ou l’organisation concernée. Jours 15 à 21 : observer les échanges et recueillir les objections avec la même méthode. Jours 22 à 30 : comparer les résultats, tenir compte du volume observé et décider de poursuivre, d’ajuster ou d’arrêter l’action.
Consignez pour chaque action : le constat, la preuve, la décision, le responsable, l’échéance et l’indicateur attendu. Évitez de modifier simultanément le prix, le discours et les canaux si vous souhaitez comprendre ce qui a joué.
Pas systématiquement. Une baisse peut être justifiée, mais elle doit répondre à une comparaison et à des objections documentées. Vérifiez aussi les informations diffusées et le traitement des demandes.
Gardez ceux qui permettent une décision : demandes qualifiées, rendez-vous réalisés, réservations, annulations, stock et dossiers proches de l’acte. Définissez leur période et leur périmètre.
Lorsque les constats restent contradictoires, que les mêmes lots bloquent ou que les actions se succèdent sans bilan. Smile peut cadrer le diagnostic et le pilotage commercial avec votre équipe.
Diagnostic commercial et plan de travail sur 30 jours
Pour chaque ligne, renseignez une situation réelle, sa preuve et la décision retenue. Utilisez un identifiant de dossier plutôt que des informations personnelles dans les synthèses partagées.
Sources consultées le 26 octobre 2026. Méthode éditoriale Smile, à adapter à votre opération.
Smile Immobilier accompagne les promoteurs dans leur stratégie commerciale, le lancement et le suivi des ventes.